بازاریابی و فروش در صنعت گردشگری

فروش بخش کوچکی از عملیات بازاریابی است و یکی از ارکان اصلی موفقیت در بازاریابی انتخاب نیروی متخصص برای سمت بازاریاب است. بازاریابی گردشگری فرآیندی مدیریتی – اجتماعی است که به وسیله‎ی آن کارگزاران آژانس‎های هواپیمایی و مسافرتی، هتل‎ها، ایرلاین‎ها، اماکن گردشگری و از همه مهم‎تر خود گردشگر به یک‎دیگر متصل می‎شوند. وقتی یک فرد پس از فعالیت‎های کاری و روزمرگی و برای رفع خستگی‎های روحی و جسمی احساس نیاز به سفر می‎کند، به‎دنبال این نیازT خواسته‎های وی نیز ایجاد می‎شود. این خواسته‎ها اگر به بهترین نحو برآورده نشود، علاوه بر آن‎که سفر خوبی برای وی نمی‎باشد و خاطره‎ساز نیست، ممکن است خستگی قبل وی را نیز دو چندان کند. انتخاب‎های محیطی، اجتماعی و فرهنگی برای مقاصد گردشگری بسیار امر مهمی است. هر مقصد یا اماکن گردشگری توسط بازاریاب‎های مستقیم یا غیرمستقیم تبلیغ و شناخته می‎شود.

بازاریابی غیر مستقیم

به عنوان مثال: وقتی افرادی محیطی گردشگری را تجربه کرده و از آن سفر رضایت داشته‎اند، به سایر همکاران یا مسافرین خود و یا اقوام و دوستان پیشنهاد می‎دهند.

بازاریابی مستقیم

محیط گردشگری توسط افراد متخصص در صنف گردشگری به سایرین همکاران و یا مسافرین عادی پیشنهاد می‎شود. متاسفانه اخیرا در صنف گردشگری، خصوصا آژانس‎های مسافرتی به جای استفاده از نیروهای با تجربه و کارآمد، از افراد مبتدی و کارآموز برای بازاریابی گردشگری استفاده می‎شود (به‎دلیل پرداخت دستمزد و حقوق کمتر). این افراد علاوه بر این‎که نمی‎توانند پاسخگوی سوالات جدید و از پیش تعیین نشده‎ی طرف مقابل باشند و وی را توجیه کنند، خود نیز پس از مدتی به عدم موفقت در فعالیت کاری خود پی برده و در بسیاری از مواقع، خود از کار استعفا می‎دهند؛ و پس از آن به‎دلیل کسب تجربه‎ی نه چندان خوب و با توجه به دریافت حقوق و پورسانت کم در تجربه گذشته‎ی خود، به‎کل از شغل بازاریابی زده می‎شوند.

به‎دنبال آن، مدیریت مجموعه که پس از استعفا یا اخراج و تعدیل بازاریاب‎های مختلف بی‎کفایت و غیرمتخصص، به عدم جذب تعداد قابل قبول گردشگر و توریست توسط بازاریاب پی‎برده و از کار گردشگری در بازار به‎نظر کساد ناامید می‎شوند. از ضعف توریستی سخن به میان می‎آورند و آن تعداد محدود همکار یا گردشگر که جذب شده بودند، پس از رسیدن به مقصد به عدم تطابق تبلیغات از پیش شنیده شده از جانب بازاریاب و تجربه‎ی فعلی خود روبرو می‎شوند. و نارضایتی وی باعث تبلیغات منفی به سایرین می‎شود، مانند : با این شرکت کار نکنید ما هم گول زبان بازاریابش را خوردیم و قرارداد بستیم اما…. . بازاریاب‎ها کارشان تبلیغات دروغین است، گفته‎ی بازاریاب با چیزی که ما دیدیم و تجربه کردیم خیلی فرق داشت، اعتماد نکنید و … .

خود بنده تجربه داشته‎ام که بازاریابی برای معرفی شرکت کارگزاری دبی به آژانسی که در آن‎جا مشغول بودم آمد. از او سوال کردم که در خیابان شیخ زاعد هم هتلی دارید؟ گفت من خیابان‎ها را نمی‎شناسم، باید تماس بگیرید از کانتر بپرسید. سوال کردم پایین‎ترین نرخ هتل ۴ستاره‎ی شما کدام هتل است؟ گفت نمی‎دانم در پکیج نوشته شده است. آخرین سوال را هم پرسیدم. گفتم امروز درهم ۱۰۵۰ است، شما حواله را چند می‎زنید؟ سوال کرد که حواله چیست؟!!!! و من درکمال ناباوری سعی بر کنترل خود کردم. چون وقت کاری من برای گوش دادن به تبلیغات بازاریابی بی اطلاع و تازه کار به هدر رفته بود. و او را به سمت درب خروجی راهنمایی کردم!

بازاریاب گردشگری باید چندین سال سابقه‎ی کانتری نیز داشته باشد. با اصطلاحات گردشگری آشنایی کامل داشته باشد. و آن‎قدر در کار خود خبره باشد که توانایی پاسخ به سوالات از قبل پیش بینی نشده طرف مقابل را به‎صورت استاندارد و قاطعانه داشته باشد. همچنین اطلاعات کامل از تاریخچه‎ی شرکت یا مکانی که بازاریابی آن را به عهده دارد، داشته باشد و نیز قادر باشد با اطلاعاتی که از سایر رغیب‎ها دارد، امتیازات مثبت شرکت خود نسبت به آنان را (خصوصا در کارگزاری‎ها) بازگو کند. همچنین بازاریاب باید تسلط کامل و آگاهانه به تغییرات و برنامه‎های گذشته و آینده پکیج خود داشته باشد.

 

نوشته شده توسط نگین چپریان، مدرس بند ب